Beratung verkaufen
Die Entscheidung, Beratung oder Beratungsdienstleistungen zu kaufen, setzt einen längeren Entscheidungsprozess des Kunden voraus, da Entscheider derartige Leistungen nicht spontan kaufen. Für einen Impulskauf ist Beratung zu teuer und der Kauf ist überdies mit gewissen Risiken für den Kunden verbunden. Da er die Leistung vor dem Abschluss nicht testen kann, besteht die Gefahr, die Katze im Sack zu kaufen – auch, weil es keine Garantie und kein Umtauschrecht gibt. Beratung zu verkaufen setzt folglich voraus, dass der Käufer überzeugt wird. Beratung, Coaching oder Training sind Angebote, bei denen der Abschluss stark vom Aufbau einer persönlichen Beziehung abhängt, aber auch die Vertrauenswürdigkeit, das Verhalten und die Fähigkeiten des Verkäufers überzeugend zu kommunizieren entscheiden mit.
Beratung verkaufen
Persönliche Ansprache
Welche speziellen Bedürfnisse oder Probleme haben die Zielpersonen und auf welchen Kanälen sind sie persönlich ansprechbar? Die Antworten auf diese Fragen entscheiden, wie und wo die Aufmerksamkeit der Entscheider gewonnen werden kann. Aufbauend auf diesen Antworten können Verkäufer ihre Kommunikation aufbauen, um bestehende und potentielle Kunden über klassische oder digitale Medien anzusprechen. Dazu bedarf es jedoch eines qualifizierten Adresspools, denn nur korrekte und aktuelle Adressen sind verwertbar und nur eine einheitliche, ausführliche und lückenlose Liste lässt eine effiziente Nutzung des Adresspools zu.
Beratung verkaufen
Vertriebs- und Marketingziele operationalisieren
Auch für die Newsletter und anderen Formate, die der Verkäufer versenden oder posten möchte gilt, daß mit der Erstellung und dem Versand Teilaufgaben verbunden sind, die terminiert und delegiert werden müssen. Die Operationalisierung des Marketing- und Vertriebsprozesses ist eine wichtige Voraussetzung dafür, dass Teilaufgaben in der Kommunikation z.B. als feste Termine im Kalender vermerkt oder als Aufgaben einer To-Do-Liste delegiert und abgearbeitet werden können. Damit sich der Name des Verkäufers im Kopf der Zielkunden festsetzt, muss die Kommunikation nur noch regelmäßig erfolgen, ohne zu nerven.
Beratung verkaufen
Delegieren lernen
Um den Ansprüchen eines wachsendes Unternehmens gerecht zu werden, muss auch der Gründer und Lenker lernen, Aufgaben zu operationalisieren, indem er diese terminiert und delegiert. Der Personal Excellence ScoreTM analysiert die fünf wichtigsten Bereiche des Lebens und visualisiert Deine innere Führung. Der Score ermittelt Deinen Status als Leader und hilft Dir, diesen effektiv und nachhaltig weiterzuentwickeln.
Der Game Changer für Leader
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Entfalte Dein volles Potential...
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Deine Claudia
Der Game Changer für Coaches
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